VERTRIEBSZIELPLANUNG MIT SAP CLOUD FOR CUSTOMER

Autor: Lucas Iglesias | Veröffentlicht: 25.01.2019

Vertriebliche Ziele geraten häufig durch ihre unklare und unabgestimmte Definition außer Reichweite. Das erzeugt jedoch die Gefahr, dass das Vertriebsteam sich nicht mit den Zielen identifizieren kann und somit die Richtung verliert. Damit wiederum werden die eigentlichen Ziele verfehlt – effiziente Zielplanung und -definition sind somit essentiell für den Vertriebserfolg! Dabei geht es nicht nur um Steigerung des Umsatzes oder anderer Kennzahlen. Dies sind lediglich die übergeordneten Unternehmensziele. Erst in Zusammenarbeit mit den nächstfolgenden Ebenen wird die Vertriebszielplanung komplett (siehe Abbildung 01).

Um mit allen Ebenen flexibel und erfolgreich zu planen, bietet SAP Cloud for Customer eine Vertriebszielplanung, die die Durchführung einer Top-Down-Vertriebsplanung vom Top-Manager bis hin zu einzelnen Teammitgliedern ermöglicht.

Die übergeordneten Verkaufsziele werden von Top-Managern geplant, die normalerweise für das gesamte Jahr die Festlegung der Umsatzziele im gesamten Unternehmen vorsehen. Diese Ziele werden an regionale Vertriebsmanager übergeben, über mehrere Zeithorizonte hinweg verfeinert und zwischen Vertriebsmitarbeitern aufgeteilt. SAP Cloud for Customer bietet ihrem Team volle Flexibilität bei der Erstellung von Zielplänen, die auf unterschiedlichen Dimensionen basieren, und erfüllt damit unterschiedliche Anforderungen aus verschiedenen Funktionsrollen. Vertriebsmanager können beispielsweise auf Gebiets- oder Verkaufseinheitsebene planen, während Vertriebsleiter auf der Grundlage von Produktgruppen, Verkäufern oder Konten planen können.

Abbildung 01

Die 5 Schritte der Vertriebszielplanung mit C4C

Die Vertriebszielplanung findet man im Work Center Verkauf –> Vertriebszielplanung.

  • 1. Allgemeine Eigenschaften festlegen
    Zunächst müssen die Rahmenbedingungen für den Plan festgelegt werden, wie z. B. Zeithorizont und Planwährung (siehe Abbildung 02). Hierbei ist zu beachten, dass für bestimmte Verkaufsabteilungen und Horizonte nur ein Plan zulässig ist. Gleiches gilt bezüglich des Zeithorizontes, hierbei ist die Überlappung von Horizonten für ein und dieselbe Verkaufsabteilung nicht möglich. ?

    Standardmäßig wird die Währung des Unternehmens der zugehörigen Verkaufsabteilung verwendet. Diese Währung kann bei Bedarf jedoch geändert werden, solange sich der Vertriebsplan in Vorbereitung befindet.

  • 2. Planungsdimensionen auswählen
    Im zweiten Schritt wird die Granularität der Ziele bestimmt (siehe Abbildung 03). Die folgenden Dimensionen können in der Zielplanung aktiviert werden:

    • Gebiet
    • Kunde?
    • Mitarbeiter ?
    • Produktkategorie
    • Produkt?
    • Vertriebsabteilung

    Sie verfeinern Ihren Plan, indem Sie für jede der aktivierten Dimensionen einzelne Positionen hinzuzufügen. Ein Beispiel: Sie möchten eine multi-dimensionale Zielplanung für Mitarbeiter und Produktkategorie anlegen. Sie aktivieren die beiden Dimensionen und fügen anschließend jeweils bestimmte Positionen hinzu. Sobald die Planstruktur vollständig ist, können Sie Ziele für einzelne Mitarbeiter in Verbindung mit bestimmten Produktkategorien definieren.

  • 3. Planversionen verwalten
    Da sich Planungen im Vertrieb ändern können, besteht die Möglichkeit eine bestehende Vertriebszielplanung in mehreren Versionen zu erstellen, bspw. eine optimistische und eine pessimistische Version (siehe Abbildung 04). Jedoch gibt es immer nur eine aktive Version, und nur diese wird letztlich nach der Freigabe des Plans in Berichten zur Verfügung stehen.

  • 4. Zieldaten kopieren (optional)
    Zieldaten können von einem bestehenden Plan kopiert werden, um die Anlage eines neuen Plans zu beschleunigen. Dies ist ggf. hilfreich, wenn sie nur wenige Daten verändern möchten, etwa um lediglich den Zielumsatz um 10% zu erhöhen. Hierbei muss erwähnt werden, dass nur Zielpläne für die gleiche Vertriebsabteilung kopiert werden können. Außerdem muss der Planungshorizont des alten Plans der gleiche wie der des neuen Plans sein, wobei lediglich das Jahr variieren kann. Anschließend sind die Planungsdimensionen zu verknüpfen. Um den Vorgang abzuschließen, muss die gewünschte Version des neuen Zielplans ausgewählt werden.

  • 5. Überprüfen und bestätigen
    Überprüfen Sie Ihre Eingaben und schließen sie die Planung ab. Sie haben weiterhin die Möglichkeit, den Plan in Excel herunterzuladen und weitere Details über das SAP Cloud for Customer Add-In for Microsoft Excel zu bearbeiten.

Abbildung 02

Abbildung 03

Abbildung 04

Plandaten bearbeiten

Eine erfolgreiche Vertriebszielplanung bedarf einer akribischen Vorbereitung sowie umfangreicher Daten und Analysen. Um nachträgliche Anpassungen durch weitere Planungsbeteiligte zu ermöglichen, bietet SAP Cloud for Customer eine starke Microsoft Excel-Integration. Mit dieser können erforderliche Berechnungen oder Anpassungen mit minimalem Änderungsaufwand mittels Excel-Funktionen durchgeführt werden. Das C4C Add-In for Microsoft Excel erweitert dessen Funktionen, so dass weitere Kalkulationen möglich sind.

Berichte zur Zielplanung

Vertriebsleiter und Mitarbeiter können auch die Leistung ihrer Pipeline nachverfolgen, indem sie den geschätzten Umsatz mit dem Verkaufsziel über Berichte vergleichen und ihren Fortschritt in Echtzeit überwachen. Denn so gut die Zielplanung auch sein mag – werden Ziele lediglich definiert und anschließend vergessen, verläuft die Vertriebszielplanung unter Umständen im Sand!

SAP Cloud for Customer bietet dazu die folgenden Standard-Berichte an:

  • Sales Target vs. Pipeline: It shows the comparison of targets with a progression based on opportunities for all employees.

  • My Progress: Sales Target/Pipeline for Employees: You can view reports by month or by sales unit.

  • Our Progress: Sales Target/Pipeline for Managers: You can view reports by month or by sales unit.

Mit der Datenquelle CODTARGETPLANV kann ein Administrator zudem individuelle Berichte erstellen. Dabei können Zielplandaten mit Prognosedaten und Opportunity-Daten verknüpft werden, um eine umfangreiche Sicht auf die Verkaufsleistung zu ermöglichen.

Zusammenfassung

SAP Cloud for Customer bietet eine flexible Vertriebszielplanung über mehrere Hierarchiestufen hinweg. Die einfache Erstellung eines detaillierten Plans, verbunden mit nachträglichen Änderungsmöglichkeiten sowie Berichten zur Kontrolle der Zielerreichung stellen sicher, dass ein Vertriebsteam erfolgreich arbeiten kann.

Wollen Sie mehr zur Vertriebszielplanung oder zu SAP Cloud for Customer erfahren? Dann kontaktieren Sie uns gerne!

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Martin Deutsch Allgeier ES

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