Die Kunst der auf den Kunden zugeschnitten Produktvorschläge

Autor: Kai Müller | Veröffentlicht: 03.07.2020

Beim Cross-Selling geht es darum den Umsatz pro Auftrag bzw. Bestellung zu erhöhen. Aus diesem Grund muss der Vertriebsmitarbeiter auf eine ganzheitliche Verkaufsstrategie zielen. Er sollte dazu den umfassenden Bedarf des Kunden aufdecken, um auch Produkte anbieten zu können, die nicht in direkten Zusammenhang mit dem nachgefragten Produkt stehen.

Im Down-Selling geht es darum, mehr Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Es steht nicht der maximale Gewinn im Vordergrund, sondern der Kunde an sich. Was benötigt er und was bringt ihm einen echten Mehrwert? An dieser Stelle geht es mehr um die Kundenzufriedenheit als um einen höheren Umsatz. Hat der Kunde bereits ein großes Paket abgelehnt, lässt sich ein „kleineres Paket“ anbieten, um zu signalisieren, dass man den Kunden versteht. Der Kunde erhält somit das, was er tatsächlich benötigt. Durch die entstandene Zufriedenheit mit diesem Kauf fühlt sich der Kunde idealerweise gut beraten und bleibt treuer Kunde, womit weiter die Möglichkeit besteht etwas abzusetzen.

Das Up-Selling steht hierzu nicht im Widerspruch, sondern kann als initiale Strategie angewendet werden. Es kommt wie immer auf die Kundenanforderung an sowie auf das Gespür des Vertriebsmitarbeiters, den richtigen Weg zu wählen. Durch eine gute Nutzenargumentation oder Demonstration sollen die Vorzüge der höherklassigen Leistung herausgestellt werden. Hier besteht natürlich die Gefahr, bei zu übertriebenem Up-Selling, den Kunden komplett zu verlieren.

Systemtechnisch bedeutet dies in allen Fällen, aufgrund der Eingabe von Produkten andere Produkte vorzuschlagen. Vordefinierte Einstellungen helfen Ihnen daher die Potenziale bereits beim Anlegen von Kundenaufträgen zu fördern.

Um dies einzurichten, können Sie entsprechende Produktlisten für die verschiedenen Selling-Strategien anlegen. Im Allgemeinen definieren Sie zunächst für wen diese Produktliste relevant ist. Dies kann für einen, mehrere oder alle Kunden sein, in einer oder in mehreren Vertriebsabteilungen sowie für bereits erstellte Zielgruppen. Als Einschränkung steht auch der Gültigkeitszeitraum zur Verfügung, um beispielsweise Sonderaktionen zu fördern.

SAP C/4HANA Sales Cloud: Anlage einer Produktliste

Anlage einer Produktliste

Der Reiter erforderliche Produkte enthält all die Produkte, auf Grund derer vorgeschlagene Produkte angezeigt werden sollen. In diesem Beispiel sollen, wenn ein gewisses Fertigprodukt im Kundenauftrag eingegeben wird, andere Produkte aus dem Sortiment vorgeschlagen werden. Ebenfalls ist es möglich, dass der Vorschlag aufgrund einer ganzen Produktkategorie erstellt wird.

SAP C/4HANA Sales Cloud: Pflege der erforderlichen Produkte

Pflege „Erforderliche Produkte“

Nach der Eingabe von Produkt oder Produktkategorie sollen im Kundenauftrag für unterschiedliche Strategien (Cross-, Down-, Up-Selling) verschiedene Produkte vorgeschlagen werden. Zudem besteht die Möglichkeit ebenfalls Produktkategorien vorzuschlagen. Dies ist meist jedoch nur sinnvoll, wenn jene dezidiert ausgearbeitet sind und nicht zu viele Produkte beinhalten.

SAP C/4HANA Sales Cloud: Pflege der vorgeschlagenen Produkte

Pflege „Vorgeschlagene Produkte“

Im Kundenauftrag selbst sieht das Ergebnis nun folgendermaßen aus: Nach Eintrag des Produktes „Prod40 – Fertigprodukt“ in einen Auftrag des Kunden „Inlandskunde DE2“ wird automatisch das empfohlene Produkt „Rohmaterial Farbe Weiß“ als Ergänzung (Cross-Selling) vorgeschlagen. Über den Button „+“ im Bereich „Aktion, wird dieses dem Kundenauftrag hinzugefügt.

SAP C/4HANA Sales Cloud: Cross-Selling im Auftrag

Cross-Selling Produkt im Auftrag

Da es sich bei Down und Up-Selling um keine Erweiterung des Auftrages handelt werden diese natürlich nicht unterhalb der Produktposition im UI angezeigt. Hierfür hat man die Möglichkeit über das „Wechsel-Symbol“ in der Position direkt die Produkte auszutauschen.

SAP C/4HANA Sales Cloud: Up- und Down-Selling im Auftrag

Up-/Down-Selling im Auftrag

Diese Möglichkeiten im Kundenauftrag erleichtern den Vertriebsmitarbeitern insbesondere Vor-Ort beim Kunden das Leben. Ad-hoc kann auf Anforderungen und Wünsche eingegangen werden.

Aber auch in anderen Stufen des Verkaufszyklus können diese Techniken mit Hilfe der SAP C/4HANA Sales Cloud unterstützt werden. Sie fragen sich Wie? Schreiben Sie uns oder rufen Sie gerne an und wir vereinbaren einen gemeinsamen Termin.

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