IN NUR 3 MONATEN: EINFÜHRUNG C4C UND KOMPLETTE ABLÖSUNG MICROSOFT

Autorin: Seema Nassery | Veröffentlicht: 01.06.2018

Im Rahmen eines internen Projekts wurde bei Allgeier Enterprise Services Microsoft Dynamics CRM durch SAP Hybris Cloud for Customer abgelöst. Unsere Herausforderungen im Überblick: komplexe Datenmigration, Integration mit SAP SuccessFactors und S/4HANA Cloud sowie Konsolidierung der Anforderungen für drei Gesellschaften.

Innerhalb von nur drei Monaten stellte das Team die Prozesse für Vertrieb und Marketing als auch die angeforderten Berichte im SAP Hybris Sales bereit: Nach der konzeptionellen Arbeit standen umfangreiche Systemarbeiten im Customizing und Erweiterungen der Standard-Funktionalitäten an. Hinzu kam die Datenmigration von Kunden-, Materialstammdaten, Kundenhierarchien, Opportunitys und Aktivitäten. Auch eine Integration in die bestehende SAP Landschaft war zu realisieren. So wurde SAP SuccessFactors zum Austausch der Mitarbeiterdaten und SAP S/4HANA Cloud, um alle Daten aus dem Vertrieb auch für die buchhalterische Abwicklung direkt und ohne neue Datenerfassung bereits zu stellen, angebunden. (siehe Abbildung 01 „Allgeier ES Systemlandschaft“)

Die Geschäftsleitung von Allgeier ES hatte sich früh zu diesem Schritt entschlossen, um Transparenz und Steuerungsmöglichkeiten im Vertrieb zu verbessern. Vor allem die Perspektiven einer durchgängigen SAP-Landschaft und funktionale Innovationen haben den Geschäftsführern von Allgeier ES den Wechsel zum Cloud-System von SAP nahegelegt. Die Entscheidung bei der Systemauswahl fiel auf SAP Hybris Cloud for Customer, da „C4C“ in die Cloud-Strategie des Unternehmens passt und die Funktionalitäten als auch das User Interface überzeugte. Generell wollte man von den Vorteilen der SAP Hybris Cloud for Customer Lösung profitieren: Unternehmenskennzahlen und Umsatzentwicklung auf einen Blick, schnelle Identifikation vielversprechender Kunden, vollständige Abbildung des End-to-End Prozesses und last but not least, der 360 Grad Betrachtung des Kunden über alle Kanäle hinweg (siehe Abbildung „02 Ausschnitt Opportunity“). Die Möglichkeit, einerseits Daten anzureichern anderseits die Daten konform zur Datenschutzgrundverordnung zu managen, stellte ein weiteres großes Plus der Lösung dar. Einen großen Vorteil sahen die Kronberger und Freiburger Kollegen auch in der mobilen bzw. offline Verfügbarkeit von C4C.

Seit dem 30.04.2018 ist Microsoft Dynamics CRM bei Allgeier ES Geschichte. Die Satelliten Lösung im Vertrieb ist durch eine integrierte Lösung abgelöst. Der Wechsel zur SAP-Cloud ist perfekt. Den bereinigten Datenbestand aus Microsoft „haben wir mitgenommen“. Das heißt, wir mussten zunächst die bestehenden Daten kräftig aussortieren und aufbereiten, da die bisherige Lösung von Microsoft hinsichtlich der Datenintegrität geringere Anforderungen stellte. Hinzu kamen geschäftliche Anforderungen, die eine komplexere Opportunity-Struktur erforderte. Eine 1:1 Übernahme kam daher nicht in Frage. Letztendlich haben wir insgesamt über 23000 Accounts, 60.000 Ansprechpartner sowie alle Projekte und bestehende „Aktivitäten“ in SAP Hybris Cloud for Customer übernommen.

Konkret wird Allgeier ES künftig folgende Innovationen für sich nutzen:

Dynamische Zielgruppen: „Unser Ziel ist, niemanden mit Informationen zu belästigen, die ihn nicht interessieren“. Identifiziert sich künftig ein Kunde zu einem bestimmten Interessensgebiet wie Cloud oder Business Intelligence, wird diese Präferenz in Marketingattribute hinterlegt. Bei zukünftigen Kampagnen zu diesem Thema kann der Kunde gezielt informiert werden. So lässt sich auf dieser Basis eine dynamische Zielgruppe festlegen, etwa ausschließlich Ansprechpartner aus Business-Abteilungen von Unternehmen mit Interesse an Cloud-Lösungen. Das System stellt die Zielgruppe zusammen. Dies bedeutet eine präzisere, auf das Kundeninteresse zielende Kommunikation.

Mehrstufige Kampagnen (durch Marketingautomation): Es wird für uns möglich sein, basierend auf den Reaktionen unserer Kunden unterschiedlich zu agieren. Nutzer, die aufgrund Ihres Interesses einen Link aktivieren, bekommen einen gezielten Content ausgespielt. Die Grundfunktionen hierfür sind intuitiv und ohne Programmierkurs zu bedienen. Die Workflow-Darstellung des Systems ermöglicht auf einfache Weise, mehrstufige Kampagnen zusammenzustellen. Durch die Vergabe von sogenannten Marketing-Scores können wir bewerten, wie wichtig die Aktionen der Nutzer im Sales-Prozess gewesen sind. So wird es für uns möglich, abzuschätzen, wann ein Kunde vor einer Kaufentscheidung steht. Diese Informationen stehen den Vertriebsmitarbeitern automatisch zur Verfügung.

S/4Hana Cloud: Die Integration mit demS4HANA System vereinfacht es dem Unternehmen, alle relevanten Stammdaten in den Systemen konsistent zuhalten. Projekte können in der Akquisition bereits mit passenden Stundenkontingenten, Stundensätzen und Kosteninformationen hinterlegt werden. Diese Daten und Planungen können im weiteren Prozessverlauf für Ressourcenplanungen genutzt werden.

Unser Fazit: Obwohl nur drei Monate bis zur Einführung von SAP Hybris Cloud for Customer bei Allgeier ES vergangen sind, zeichnen sich zwei wichtige Erkenntnisse ab:

Datenqualität beachten und Migrationsaufwand nicht unterschätzen: Für uns als Beratungshaus an sich nichts Neues. Doch der Weg von weniger verprobten Daten kommend stellt eine echte Herausforderung für Analyse und Datenbereinigung dar. SAP behandelt das Thema restriktiv. Doch was zunächst einen höheren Aufwand für das Implementierungsteam bedeutete, sorgte dafür, dass die Daten nun in einer Top-Qualität vorliegen.

Workshop-Umsetzungs-Mix statt Blueprint mit anschließender Implementierung: Wir haben für die Prozesse eine Reihe von Workshops definiert und dabei Zeitblöcke reserviert, um das zugehörige Customizing durchzuführen. So konnte in kürzesten Zyklen das Besprochene im System nachvollzogen und bewertet werden. Das hat uns im Endeffekt enorm Zeit und Abstimmungsaufwand erspart. Die Konzepte und Dokumentationen haben wir begleitend erstellt.

Mit der implementierten SAP Hybris Cloud for Customer Lösung können die Vertriebsmitarbeiter von Allgeier ES nun endlich auch dem Kunden die Vertriebslösung empfehlen, die sie selbst nutzen. Bei uns „trägt der Schuster nicht die schlechtesten Schuhe“.

Abbildung 01

Abbildung 02

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Martin Deutsch Allgeier ES

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